2023 年的私域应该怎么做？这三种能力你一定要具备，快收藏

为了更好地诠释商家经营私域需要具备哪些运营能力，早在2020年，有赞就推出了私域三角模型，也就是私域经济运营能力最关键的三个指标：

一是私域产权力，即建立连接的客户数量、企业信息触达客户的能力；

二是单客价值度，即单个客户全生命周期的总价值、客户的重复购买率；

三是顾客推荐率，即通过老顾客推荐来拓新的能力、在关联领域对顾客的影响力。

简单言之整个私域经营可以概括为：通过兴趣连接、信任连接、利益连接，在不断增加私域的产权力、单客价值度、顾客推荐率，让私域三角的面积不断变大，企业对于客户资产的经营能力不断增强。

这是行业首个完整提出的私域运营方法论。其中私域产权力、单客价值度、客户推荐率三个关键节点构成了整个私域经济运营的三角系统，从客户获取，触达、到客户创造价值能力和水平的提升，到促进客户裂变，是一套完整的客户运营流程闭环。

那么，我们应该如何理解私域三角经营力模型呢？今天的文章，有赞说将会带你逐一了解：

一、私域产权力

私域产权力的核心是内容能力，通过文章、笔记、短视频、 直播等内容，不断和目标用户之间建立「兴趣连接」的过程。企业对触达用户渠道的选择，实际上是选择了不同渠道愿意开放给商家的触达力，选择完之后便是如何不断扩大私域连接的「广度」， 即连接的数量。

连接用户的数量主要包括企业及员工建立 的各类触点所能触达的用户总数。只有用户连接的数量足够，企业才能持续壮大自己的私域流量池，这是整个私域运营的基石。

需要注意的是，通过粗放的营销推广将粉丝转变成客户，并不等于成功建立起了用户连接。品牌商与个体用户之间建立连接， 并非一蹴而就，而是经过一个「粉丝—客户—分销员—KOC(合伙人」的角色转换和升级的过程。

• 粉丝：通常指在各种社交平台中，因品牌提供的优质内容，或社交分享功能而对商家产生关注的消费群体。

• 客户：当粉丝产生具体的交易行为，则转变为客户。他们对平台的关注也逐渐从内容端向商家的产品端转移。

• 会员：随着品牌持续的触达和培养，客户对品牌的信任度越来越高，最终会选择成为商家的会员。

• KOC（合伙人）：在无论是否能获得商家的物质或者精神激励的情况下，这些会员都愿意主动分享商家的咨询或者营销活动的时候，那么个体与商家之间就已经成为KOC(合伙人）的关系。

从粉丝到客户，商家需要做的是通过内容持续推送，强化粉丝信任，并通过发放优惠券等营销手法，刺激粉丝下单，成为首单客户。

从客户到会员，商家需要做的是通过优质的产品和配套服务，提升客户的消费体验，并丰富会员权益和福利，让客户转化为会员。

从会员到KOC，商家需要做的就是加强用户运营，针对不同用户的定位，针对性的做出引导，也就是我们常说的精细化运营用户。

从粉丝到KOC的转化过程中，考验的是企业的信息触达用户的能力，这种能力主要指企业信息能够直接到达用户的能力， 也包括企业生产的优质内容可以曝光在用户面前的能力。真正的用户连接，是需要具备后续持续的用户触达能力的。

而触达能力的递进，感知是识别的基础，识别的结果是触达的指导，触达的同时要结 合营销，成交的同时要提供相应的服务。通过对有赞商家成长历程的 复盘和总结，可以将建立用户触达的能力拆分为六个阶段 ：

1. 可感知：用户连接建立的一开始，要让用户能够有效感知到自己与商家之间建立的联系。

2. 可识别：在建立连接的基础上，对用户进行运营。运营开始之前，设计消费者标签，构建消费者基础画像，对用户进行有效识别，进而支撑营销链路中售前精准营销所需的洞察分析。

3. 可触达：用户触达的主要作用是将优质内容传递给用户。有效的用户触达分为两个方面：

• 当用户主动触发时，能得到及时、有效的互动反馈。
• 即使用户不主动触发，商家也能主动推荐优质内容去吸引用户的关注

4. 可营销：单纯的优质内容并不足以激发用户的购买欲望，商家需要将内容和营销动作结合起来，催化感兴趣的用户的行动，让他们能及时转化。当商家未精准识别用户需求和痛点时，最稳妥的营销方式是促销优惠。

5. 可服务：在产品出售后，需要向用户提供优质的服务，提升用户对品牌的观感和信任，从而加强复购。

6. 可洞察：随着时间的推移和市场的变化，用户本身也会发生一定程度的变化。为了确保触达持续和有效性，商家必须对用户进行持续的洞察，了解他们需求和喜好，及时调整策略。在洞察用户的过程中，商家不可或缺的就是数字化系统的力量。

「私域产权力」企业自我诊断：

• 是否有线上线下全域的触点地图规划；
• 是否建立统一归集的私域用户池；
• 内容规划是否有社交传播力，并能承载营销功能；
• 围绕触点布局是否已建立以用户为中心的服务团队；
• 是否能基于关系迭代对用户精细化分群，并进行个性化触达；
• 是否有持续自动化触达用户的能力，并能敏捷迭代触达内容。

二、单客价值度

单客价值度是在运营「深度」，重点是促进更多用户的更多次复购。比较有效的手段是社群运营、DTC 运营、会员运营， 本质上这些都是在和用户之间反复建设「信任连接」。建立信任之后，能够销售的商品品类也会不断扩展，可以销售更多 符合品牌定位的更多关键品类。

其中，用户的重复购买率是单客价值度的体现之一，其关键点有两个：

关键点一:搭建精准营销闭环。 营销想要发挥效力，必须具备针对性。通过精准的营销触达，能及时、准确地将那些能够满足用户需求和潜在需求的商品或者服务，推送到他们面前，促成持续的消费转化，从而实现提高用户复购率的目的。

关键点二:社群运营 + 互动。 很多商家用户资源利用率低迷的根本原因之一是被动的营销姿态，商家只负责传递营销内容，而不主动运营，安静等用户自主反应。相比于利益关系， 建立在好友基础上的关系，更能够确保营销内容的精准触达，有更高的概率激活用户的增购、复购行为。

另外，单个用户全生命周期的总价值是单客价值度的另一个体现。用户的生命周期按照与品牌的关系迭代可 以分为：引入期、成长期、成熟期、休眠期和流失期五个阶段，每个阶段的用户都有各自的特点， 运营的策略和方式也有所区别。

• 引入期：即将潜在用户转化为客户的运营初始环节，这个阶段商家要做的是尽可能多的与潜在用户建立联系，并通过更精准的「门槛足够低、诱惑足够大」的营销活动，促成潜在用户向客户转化。

• 成长期：即客户与品牌之间逐渐亲密的「甜蜜期」，大部分客户会注册成为商家会员。这个阶段商家要做的是如何在控制营销成本的同时，留住客户，延长客户的生命周期。其中，会员营销和精准营销等更适合成长期的商家。

• 成熟期：客户与商家直接达成一种「亲密无间」的关系，并由极大可能成为商家KOC。这个阶段商家需要做的是提升客户对品牌的感知，强化忠诚度，延长留存的时间。通常有两种方式，一是新产品，二是个性化的服务。

• 休眠期：即停留在商家客户列表，但已不再活跃，不再复购的客户。这个阶段商家需要做的是唤醒休眠客户。通常来说，最好的唤醒方式，是推送超出客户预期的大额优惠。

• 流失期：指无法再被「唤醒」的休眠期客户，流失已成定局。但是在流失之前，商家可以设置流失预计前置环节，在客户滑入「流失期」之前做出反应，避免客户流失。

单个用户全生命周期我们通常用「LTV」来表示，它的计算方式是：

LTV=单个用户生命周期时长X单个用户的平均客单价X单个用户的年复购次数。

「单客价值度」企业自我诊断：

• 是否有建立系统的用户分群标签体系；
• 是否有建立完整的用户生命周期管理规划；
• 是否有建立基于用户分群的自动化精准营销方案；
• 是否有建立完整的用户忠诚度体系；
• 是否注重对产品附加价值的打造和提升；
• 是否有绘制基于营销场景规划的用户旅程地图；
• 是否建立有效分层的社群运营体系。

三、用户推荐度

用户推荐率需要更多用户愿意去做传播，甚至二次、 多次传播。有效的手段通常包括分销、优惠、裂变等， 他们共同的特点是跟用户之间建立「利益连接」，快速让更多人参与到销售和推广的过程中来。

其中，通过老用户带来新用户的能力是商家需要重点提升的，它有三个关键点：

关键点一：营销活动。通过营销的方式向用户提供 一定的福利(如多人拼团、砍价、内购等)，从而激发用 户推荐的欲望。其优点是简单易行且成本较低。但这种 模式的缺点是缺乏指向性和针对性，用户的感知不强， 所以用户推荐能够创造的价值相对有限。这种极简模式 更适合于“刚起步，发展尚不稳定”的商家。

关键点二：口碑推荐。优质品牌形象的口口相传是最有效的广告。「口碑推荐」 模式所需的成本虽然不高，但对商家自身 的水平有着严格要求，如果商家自身的基 础能力有限，那也没有施展的余地。根据 过往的经验，有赞总结出了一套强化客户 内在产品认同，促进主动口碑传播的执行 流程。

关键点三:分销员。这里是指对品牌具有一定的认同感，并能从社交分享中获得一定的收益，从外部用户变成商家内部的「分销员」。值得注 意的是，用户归根结底还是消费者，并不具备专业的销售知识和能力，商 家要充分发挥自己的赋能作用，帮助“分销员”提升推荐和裂变的成功率。

另外，在关联领域对用户的影响力，也是提升用户推荐度的重要能力。它同样具备三个关键点：

关键点一:异业合作。异业合作对于 商家打破行业壁垒，在其他关联领域形成 自身影响力具备有效的推动作用。跨界合 作为产品带来的不仅是独特性，还有品牌 协同所带来的双重赋能，以及双倍的用户 流量。

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alt：异业合作对象选拔标准
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关键点二：分销带货。利用成熟的分销 商或平台为自己的销售工作进行赋能。首先， 分销商作为在业内深耕已久的商家，在销售 上就具备天然的优势;其次，分销商承担了 销售工作，作为品牌方，只需要支付收益的 一部分作为佣金，相对于构建完整的营销体 系，前者显然更能节约成本;最后，通过分 销商去销售自己的产品，没有其他品牌的参 与，可有效的降低其他因素对品牌效应的影 响，有助于商家在用户心中构建完整，统一 的品牌形象。

关键点三：孵化新品牌 IP。如果说异业 合作是打开关联领域大门的钥匙，分销带货 是强化品牌在关联领域影响力的基石，那么塑造新品牌 IP 就是进军关联领域的终点和新 起点。很多商家在经营过程中，会把相对成 熟的业务，通过建立分公司或子品牌的方式 独立出来。一方面是为了强化用户认知和自 身 IP 的影响力;另一方面也是为了给新业务 腾出空间，为之后的发展奠定基础。

「用户推荐率」企业自我诊断：

• 是否建立了完整的员工及用户分销的成长、激励及赋能体系；
• 是否有持续性的营销裂变活动；
• 是否打造了超出预期的产品及服务体验以创造良好的口碑效应；
• 是否开展与目标用户匹配的品牌进行异业合作；
• 是否通过品牌调性匹配的分销商销售自己的产品；
• 是否有建立新品牌 IP 以拓展业务。