有赞十年：从“做生意，用有赞”到“做生意，找有赞”的逻辑演进

一件事做了十年，一定有很多经验心得可以总结，也一定有很多想说的心里话要说。

于是，就有了这一次“有赞十周年：老朋友的聚会”

没有直播，没有录像，不到100人的老朋友闭门会，像一次大型的互联网考古，而倪叔作为一个“旁观者”有幸乱入其中，见证了有赞的十年华诞。

在一个不确定性如此强烈的时代，有赞要用什么来回应下一个十年呢？

从现场的内容来看，有赞的答案依旧是：私域！

诚然，私域已经在不知不觉中深度的嵌入了我们的生活！

倪叔我是如何意识到这一点的呢？就是某一天，我突然发现：每天都在点外卖的我，已经很久都没打开过外卖平台了。

放在过去这是不可能的事情，但是现在这真的实现了。

表面上的原因有两点：一是商家的小程序玩得越来越溜了，二是商家自有小程序上的活动和优惠给力。两点叠加在一起，消费者自然也就乐得去用了。因为消费者愿意去用，商家在小程序上的投入精力的动力就越多，于是进入正向循环，私域经济于是一天天繁荣起来。

伴随着私域经济的繁荣，零售开始重组。

表面的原因之下，还有哪些因素在推动私域经济崛起，零售又为什么因此开始重组？这趋势又从何而来？结合在有赞十周年上的见闻，倪叔今天想和你，好好聊一聊“私域”这件事。

一、互联网深入寻常百姓家，数字化重新结构消费场景

私域经济的崛起，用一句话总结就是：互联网已深入寻常百姓家。有人可能会说，倪叔你这个说法太模糊了，那咱说点详细的。有赞的老朋友聚会上，白鸦针对私域经济的诞生和发展，给出了三点具体的分析：

第一、第二点可以放在一起说，即：“互联网成为了中国人生活的基础场景”和“电子商务和数字化技术已经在主流消费群体普及”。

私域经济根植于互联网的土壤之上，电子商务和数字化技术在主流消费群体中的普及完成了消费习惯的养成，为私域场景下的消费辅平了道路。

再说第三点：人口增长和经济增长回归到了常态，我们都开始面对一个存量市场，需要更深度的经营模式。

在存量时代，很多高速增长时掩藏的问题开始变得尖锐，具体到零售业态下就是增长疲软、成本高企，越来越多商家再也无力承担平台的高额抽佣，开始思变，寻找新的发展机会，开始了私域的探索。

这个时候移动互联网出现了，新媒体、新工具层出不穷，小程序、短视频和直播轮番登场，“全域营销、私域成交”的基础设施开始出现。与此同时，以有赞为代表的新SaaS服务商开始重新结构零售，推动私域经济崛起和落地，在实践中探索未来的方向。

这一时期有两个代表性案例：罗辑思维和新希望，通过与有赞合作，前者发现“原来社交网络上可以做生意”，后者摸索出了零售新玩法，将核心经营模式从“以货为中心”升级到“以人为中心”。

通过数据我们可以看到，私域经济崛起之后呈高速发展态势。仅2022这一年：有赞电商商家的独立访客量就达到6.7亿，产生消费的用户达8600万，其中新用户有6000万，消费会员用户也达到1900万，这些会员近一年的平均消费达3.9次，客单价756元，均高于非会员用户。

二、围绕着人的生意模式，将引领未来的零售经济

私域经济之所以能够获得高速发展，其核心原因有两个：一是经营话语权的归还，商家终于可以不受平台的制约，不用与平台分润，自由自主的经营自己的生意；

二是以用户为中心，围绕着人来做生意。

在经营层面，白鸦总结了三个需要贯彻落实的要点：

1. 围绕着客户的价值创造永远都应该是最重要的业务视角；
2. 利用数字化的能力提升客户价值创造效率是最确定性的机会；
3. 满足业务需求的同时持续积累组织能力是最重要的组织视角；

倪叔以为这三点可以简化为：业务视角要以用户价值为导向、利用数字化的能力寻找最确定的机会和持续积累组织能力践行长期主义。

私域经济的本质是直面用户，商家好的一面坏的一面，用户都可以直观感受到，这对商家提出了非常高的自我要求，需要持续不断的向用户传递自己的价值，这意味着商家要把功夫做到日常，要关注最前沿的业务单元，比如门店的导购员，因为他们直面用户。

在这块，湖南vivo值得一提。

湖南vivo在线下拥有大量连锁门店，大量导购员群体，通过激发导购员群体的积极性，湖南vivo给同城客户提供了优质的线上线下一体化服务，实现了更长的营业时间，更大的货架展示空间，极大的提升了客户服务体验和更高的客户复购率，成为私域经济中最靓的仔。

在线上，观夏通过另一种方式直面用户、服务用户，凭借优秀的内容能力通过社交网络表达、传播、裂变，全面与消费者互动并得到品牌认同和向往，同时直接完成销售，完成私域的崛起。

站在2022回头看，私域经济不仅呈高速发展，而且还在加速。

数据显示，相比2016年，有赞新商家GMV过万的平均周期缩短了超过20天，同时消费者留存时间提升了近10倍。有赞客户的私域经营力正在高速提升，用户生命周期也在极速增长。

这一切背后，自然离不开有赞的赋能。

为帮助更多商家完成私域的崛起，提供科学的指导，有赞在实践中不断总结，发布了私域经济的实践模型，该模型由三个部分组成：

私域产权力=建立连接的客户数量x触达客户的能力；
单客价值度=整体的客户复购比例x单个客户全生命周期的总价值；顾客推荐率=通过老客户带来新客户的能力x在关联领域对客户消费选择的影响力。

有赞认为，私域产权力、单客价值度和客户推荐率这三个关键节点构成了整个私域经济运营的三角，从客户获取，触达、到客户创造价值能力和水平的提升，到促进客户裂变，是一套完整的客户运营流程闭环。那么这一套系统究竟是如何运行的？又如何提升私域运营能力？

答案是：不断扩大私域三角的面积。

三、以用户为中心，以私域为阵地，重新结构零售

有赞的老朋友闭门会上，白鸦提到，要提升私域运营能力的关键动作是“不断扩大私域三角的面积”。这里要明确一个前提：围绕着私域三角最基础的核心能力还是创造更好产品和更好服务的能力。

然后：在私域产权力部分扩大私域连接的“广度”，这一块的核心能力是内容能力；

在“单客价值度”这部分要考虑运营“深度”，重点在促进更多客户的更多次复购；

“顾客推荐率”主要是需要更多客户愿意去做传播，甚至二次、多次传播，跟顾客之间建立“利益连接”。

广度、深度或是多次传播背后有一个共同点，即存量价值的最大化。

要实现这一目标，必须：以用户为中心，以私域为阵地。

商家要“不断扩大私域三角的面积”，单打独斗肯定不行，必须要借助服务商的能力去实现，压力自然给到了以有赞为代表的SaaS平台，有赞们必须不断进化才能跟得上、满足客户的需求。

在客户需求的倒逼下，有赞十年进化，从“做生意用有赞”到“做生意，找有赞”，这背后是：从只提供工具的公司进化成为提供：工具+完整解决方案，陪伴商家一起成长升级的整合服务运营公司。另外：还有数以万计的开发者、服务商围绕着有赞的开放生态一起赋能商家。

不断进化的有赞，悄悄将品牌slogan从“做生意用有赞”升级成了“做生意找有赞”。一“用”一“找”之间，有赞完成了自我的升级，同时也引领着中国更多的SaaS公司从工具到解决方案，从提供软件到真正的帮助客户成功，顺道还推动私域经济走上一个新台阶。

这一切背后，离不开有赞人对真正价值的坚守和追求。

在大会现场，白鸦提了两个问题：企业存在的关键到底是为了赚取利润还是创造价值？

答：创造价值，赚取利润只是一个简单的结果；

公司经营的核心是不是增长？答，不是，是在创造价值的同时，不断成长的组织能力。

而由：不断坚持价值创造+不断提升组织能力，就能创造出了足以跨越周期的优秀商业体。

虽然乍一听，像是正确的废话，但大道本就至简。

价值创造与组织能力，这既是白鸦通过多次的提炼最终给予合作伙伴的衷心建议，也是有赞自身十年来的实践心得，以及赖以穿越周期的法宝。

更可贵的是它不包含那些看似性感，却最终将人引入歧途的大词：如，流量，如爆款，如一场破亿的直播……

一如倪叔之前所说：流量只是一种很浅层的关系

比如：当初朋友圈的流量价值被发现，微商兴起。很多人经不住微信好友在朋友圈的刷屏，也在朋友圈买过面膜或者佛珠。很多人吃了亏，三无产品、退货无门、维权困难……一堆问题。

说到底，流量和商业是相差很远的两件事。流量很浅，商业很深。就拿网购来说，消费者要看商品、比价格、看买过人的评价，平台要打击售假、预防刷单、处理投诉、提供物流，最好还要解决买家和卖家的交易信用，顺便提供金融服务……

腾讯也砸过很多钱做电商，最终只能放弃。

可见，流量的“浅”和商业的“深”，中间是一道很难逾越的天堑。流量是资源，是交换；而商业是赋能，是生态系统。

微信生态及其衍生的公众号体系是中国最大的流量通道，但作为公众号号主，就没有人比我更了解，整个公众号体系流量到交易的最大的分销市场，是有赞建立的。

商家通过有赞进入微信生态，之后如何与生态之中的流量碰撞，做人与货的匹配，做流量与商业价值的融合，这是一个无比巨大的金矿。

决定一个系统上限的并不是流量，而是它能创造多少价值。

这是为什么已经拥有了全中国最多流量的腾讯却依然要选择投资有赞的原因。

也是倪叔我愿意相信当有赞能够做到降本增效，量入为出之后，专注于服务这件事情，就能走过这个难关，因为背后有真实的商业价值！

“流量越用越少，数据越用越多。”

这是一个真理，可惜懂得它的人不多，但已经在这条路上走了十年的有赞，绝对算一个！