有赞连锁美妆行业解决方案

在美妆行业里，传统零售最开始的雏形是以美妆集合店为主的，再经历了平台电商，社交电商，内容电商的几次流量变迁，消费者对于货品选择和消费场景的选择都发生了变化：

1. 美妆需求垂直细分，个性化护肤需求明显，例如近几年出现的成分护肤学，就是这类细分场景；
2. 通过试用装和体验装，消费者已经习惯以低成本获得选择空间，对货品质量和服务体验要求更高；
3. 注重服务和体验，专业性成为主要进阶需求；
4. 门店+即配，提供基于地理位置购物新模式。

基于消费者的新时代需求，有赞新零售走访调研现在美妆行业大趋势，从 运营和产品 两大方向为美妆商家提供相关解决方案。

一、美妆行业市场趋势

有赞新零售深度调研市场1000+品牌，我们从 「人」「货」「场」「财」「管」 总结了行业现在面临的经营痛点：

1. 人：缺乏对消费者的持续触达和精准营销，新客获取难、老客忠诚度低
2. 货：商品同质化严重，促销玩法千篇一律，价格博弈下两败俱伤
3. 场：局限单一线下门店场景，卖货方式过度依赖BA，线上分流明显，营销能力弱，渠道生态被破坏，获利能力低
4. 财：商品选品及品质难把控，大量的SKU的铺展，库存压力大，营销成本高
5. 管：总部缺乏对于门店、导购，管理赋能工具和组织迭代能力

针对以上美妆商家痛点，有赞新零售为各美妆商家制定了**“五大阶段”**运营计划，针对不同美妆商家的生意阶段，提出了相应的解决方案：

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二、有赞新零售助力美妆商家提升经营价值

数字化驱动“以消费者为中心”的新零售时代已经到来，无论哪个行业，都应该围绕“消费者”的生命周期，进行可落地的数字化运营策略。而我们提出的美妆商家的运营“五大阶段”也是根据消费者的生命周期开始的，伴随着新零售的业务体量不断升级。

1.0阶段：客户沉淀

美妆行业由于商品重合度高，竞争强烈，无论是美妆品牌还是美妆集合店，面临最大的问题，就是如何拥有自己的客户池。将线上线下一次性客流，沉淀到私域客户池，持续触达，是转型新零售的最重要运营方法。

商家要善于利用线上+线下场景，布局用户触点，并通过渠道活码，把消费者沉淀到自己的私域池，让流量成为留量，并通过后续的反复触达和运营，让留量成为品牌粉丝。

我们常见的线下用户触点包含：BA&导购拓客引流，门店海报引流，地推活码。

我们常见的线上用户触点包含：微信触点（包含但不限于：公众号，视频号，群推送等），平台触点，广告触点。

那么如何利用好这些触点呢，根据各个商家业务布局和业务不同阶段，以及触达消费者的不同夜店，都会有具体的实操方法。但不可否认，新零售业务的开局，就是高质量、大批量、全渠道的沉淀客户。

2.0阶段：线上运营

在获取客户之后，构建场景，激活客群，促进消费者持续活跃，才能更好的实现增长。在谈运营之前，我们先看私域运营的几个数据：

1. 获取一个新客的成本，是维护一个老客成本的5倍
2. 一个老客对品牌的贡献利润，是一个新客的16倍
3. 消费者在消费前与品牌互动不少于 5-8次
4. 消费者对于品牌的印象，可能影响周围 240人，而这240人就是品牌的潜在客户

对比以上数据，我们可以看出，一个可以直面消费者的渠道运营，是可以直接决定商家增长与否的。而私域就是这样一个渠道，那么如何在这个渠道做有效运营，最大程度的挖掘老客价值呢？

我们把私域运营拆解了四大场景：

1. 企微运营： 美妆商家私域客户运营新阵地，实现高频低成本精准触达消费者：不仅能实现1v1私聊精准服务消费者，随时唤醒沉睡客户提升转化。也可以通过1VN社群运营，打造有温度的社群，最大化挖掘单客价值。在如今的美妆市场，有46%-50%的美妆店铺未开始社群运营，快速有效打开这个渠道的运营是新时代美妆赛道的制胜关键。

2. 商城运营： 线上商城是消费者下单的主要阵地，搭建商城直接决定了转化，相关数据证明，商城的消费者操作便利度和优惠展示，可以加速消费者的购买决策。

3. 直播运营： 直播是伴随着新时代而产生的消费场景，比传统线上场景，直播更能快速展示商品，同时营造催单氛围，所以打造一套直播前+直播中+直播后高效的直播sop决定了直播运营的关键。

4. 内容运营： 内容长效经营，为美妆连锁商家带来品牌与获客双重价值。测评、教程、限定礼盒等专精化，能够为消费者带来情绪满足感的内容。在私域，更要注重每一个可能触达消费者的内容渠道，结合品牌用户的消费特点，实现有效的内容运营。

3.0阶段：门店升级

门店升级，主要是升级消费者的到店和离店体验，目的是在消费者任何一个生命周期都可以想起品牌，增加门店在整个新零售业务里的价值：BA触达客户提前下单，引流到店，提升门店转化，离店持续触达。因此建立一个引流到店+到店营销+离店营销的工作流程，是门店升级的关键。

4.0阶段：客户增值

客户增值，即从新客发展成老客，并成为会员的的过程。即通过对消费者全生命周期的消费习惯分析，商家不仅能判断在什么时期进行如何的营销转化，更能反哺商家的整个产品和服务周期。在这个增值链路里，CRM有效分析消费者行为，辅助了商家更好的做会员运营和会员营销。

从1.0阶段到4.0阶段：总部赋能贯穿了整个新零售企业管理周期

我们提到的美妆行业的生意阶段，其实一直贯穿着总部赋能问题，而在现实操作中，将更面临会更多的总部和门店/加盟商之间的协作问题：权责不清、客资财务归属混乱，运营协同性差等。新零售商家因为规模体量庞大，只有加强总部赋能，建立有效协作SOP，提升整体经营效率。有赞新零售团队，从六个角度为商家拆解了详细的解决方案：

1. 总部制定进店逻辑规则：设置优先级，客户自动进入最匹配门店

2. 总部制定客户归属规则：设置优先级，客户归谁不再有纠纷

3. 总部设定业绩归属规则，解决总部与门店之间销售回款问题
4. 总部设定分佣规则和储值费用规则，解决总部与门店之间分佣难题
5. 业绩目标层层拆解，业绩进度一目了然，压力变动力，激发BA积极性
6. 总部数据中心，数据看板实时分析，精准指导经营决策

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三、有赞新零售助力鞋服商家提升产品解决能力

有赞新零售在长期陪跑客户运营落地时，基于新零售业务增长和数字化的两大核心价值，总结了四大生意痛点和核心需求：

1、建立牢固的客户关系

建立牢固的客户关系，一般针对的都是拥有一定客户基础的商家，可是这些客户与商家之间基本没有互动，或者互动不多。而撬动这些海量的客户重新与商检建立联系，并成为忠诚用户，最大限度的盘活这些用户就成了这个商家需求的解法。

商家痛点：拥有一定客户，希望盘活客户，验证用户价值。

业务诉求：以营销为主导的运营解决方案——数据分析，自动化营销，AI外呼+短信触达实现用户盘活

产品组合：CRM+营销画布+商城

核心运营量化指标：「老客活跃率」、「老客复购率」

2、运营客户忠诚度计划

运营客户的忠诚度计划，面向的是那些在各个销售端口拥有海量散落客户的商家，这些客户与商家建立初次连接的入口可能是线下门店、电商平台、社区团购、社交平台等等，由于各个处的获客属性，商家受限居多，同时各处营销费用日益高涨，也使商家无法直接统一高效的管理客户。所以，最小闭环的获取和经营客户，就成了这个商家需求的解法。

商家痛点：用户散落在各平台，缺少统一管理，希望借助私域做统一的管理。

业务诉求：以营销+运营为主导的运营解决方案——私域沉淀，用户营销，用户互动

产品组合：CRM+营销画布+商城+企业微信

核心运营量化指标：「私域客户数」、「获客ROI」

3、提升组织运营效率

提升组织运营效率，是零售行业最常见的问题。由于企业体系庞大，线下和线上的管理，以及总部和终端之间的协作问题凸显。如何进行总部赋能终端，双向共同增长，是提升组织运营效率最需要关注的重点。

商家痛点：总部缺少管理抓手，终端营销转化效果不明显。

业务诉求：以营销+运营+导购为主导的运营解决方案——总部赋能，自动化营销，用户互动

产品组合：CRM+营销画布+商城+企业微信+导购助手

核心运营量化指标：「导购分享活跃率」

4、实现全渠道数字化经营

实现全渠道数字化经营，是新零售区别于传统零售最有价值的一点。通过工具，让线下和线上实现智能化运营也是许多传统零售品牌进入新零售最大的需求。因此数字化工具赋能和数字化运营方法的迭代，是这类商家最终的目标。

商家痛点：传统零售行业的数字化升级需求强烈

业务诉求：全面数字化的运营解决方案——提升业务作业数量和质量，缩短转化触达用户链路，降低获客成本，增加即时、到家等履约方式

产品组合：CRM+营销画布+POS机+进出存+企业微信+导购助手+连锁商城

核心运营量化指标：「各项业务目标完成率」

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四、他们都在用有赞新零售

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