这是小鹿蓝蓝在接受「有赞说」采访时，针对产品研发作出的回答。其私域运营负责人鼠欧巴透露，品牌成立以来，团队已经试吃了近百款零食。

小鹿蓝蓝，是三只松鼠旗下的零辅食品牌，今年第一季度，小鹿蓝蓝全渠道营收高达 7900 万元。包括冻干奶酪块、益生菌溶豆等在内，众多产品在全网销量均为品类目第一。

尽管自成立只有短短一年，但对于小鹿蓝蓝而言，却是多次探索和成长的过程。

所谓探索，包括重新定义零辅食的产品价值，将产品与育儿内容相结合，还包括在庞大的公域流量池中精准定位到自己的潜在客户，并转化为高复购会员，构建自己的私域流量。

小鹿蓝蓝的故事，值得每个运营私域流量的商家学习。

01全员「内测」

零辅食是一个正在快速增长的蓝海市场。
有数据显示， 2019 年，中国婴幼儿辅食行业的规模已有 400 亿元，且年复合增长率高达 23% ，而到 2024 年，我国婴幼儿辅食市场产量将达到 25.03 万吨。

为了在行业中脱颖而出，产品是绕不过的一道坎。小鹿蓝蓝深知品控的重要性，所以在选品方面，对品类和口感，从用户需求的角度进行探索，来预测产品是否能成为爆款的能力。 

以其网红产品「冻干奶酪块」为例，在产品上市之前，小鹿蓝蓝对其原产地、口感、工艺等方面进行研究，并在内部在产品的口感上进行内测。 

「我们自己试吃了很多次，也会邀请我们私域的宝妈群体和其宝宝进行多轮的盲测选品，进行配方不断的优化升级，才会考虑上线。」鼠欧巴表示。

这款产品一经推出，就备受用户喜爱，直到今天，该产品依然是全网奶酪品类热销第一的产品，成为不少宝妈的「心头好」。

除去「冻干奶酪块」这一单品已经成为零辅食行业的 KOL 之外，提到宝宝零食，很多用户的首选依然是小鹿蓝蓝。

这种这种来自对品牌的信赖，除了小鹿蓝蓝严苛的品控得到认可，另一方面，有赞新零售提供的会员卡¹、拼团²、满减³、砍价⁴等多种营销玩法，也进一步加强了用户粘性。

例如前不久上线的新品「海苔肉松哆哆」，小鹿蓝蓝就巧用万人拼团的模式，给足用户优惠尝鲜；私域专享，所以一经推出便引爆口碑，拉新和复购表现均极为抢眼。

有了以上成功经验，小鹿蓝蓝开始不断的拓展 SKU ，每一款产品上市都会进行「内测」和不同的「尝鲜玩法」。因此每款产品的上线，都能收到宝妈们的追捧，自带爆款标签。

02妙用企业微信

如果说优秀的产品是小鹿蓝蓝打开市场的敲门砖，那么对内容的打造，则是小鹿蓝蓝得以持续发展的「秘诀」。 

「这是一个信息爆发的时代，过多的内容会让宝妈们感到困惑——我们应该听谁的？」鼠欧巴向有赞说表示。

因此，在小鹿蓝蓝看来，产品和内容是强关联的，打造好的内容将直接关系到产品的销量和复购率。

在内容的打造上，小鹿蓝蓝除了制作产品详情页等一些常规的内容外，还专门聘请了育儿师和营养师，将育儿知识定期的同步给消费者。

同时，针对消费者在育儿方面不同成长阶段的营养需求和身体的发育，提供专业的指导意见。

「这并不是简单的内容分享。我们提供的是一对一的在线育儿咨询服务。」鼠欧巴解释道。

在他看来，当代人育儿更讲究精细化，对于每个阶段的需求都会有所侧重。

「不同阶段应该吃什么、怎么吃，我们都会去解答。我们还会有各种营养搭配、生活妙招等知识分享给消费者。」 

通过专业知识的打造和输出，使得小鹿蓝蓝的消费者得以在有赞商城的留存率非常高。

特别是在开通企业微信后，更多消费者愿意在微信端作为服务端口和小鹿蓝蓝官方进行沟通。
这种沟通方式就好像把小鹿蓝蓝当作「育儿顾问」的角色。

除了内容，如何将用户转化成为高复购会员一直是小鹿蓝蓝「避不开」的地方。「你可以理解为是品牌与用户之间的社交。」鼠欧巴如此解释。

 而在会员运营方面，特别是社交领域，微信有着天然的优势。「用户可以在购买商品后，直接扫码关注公众号，再在公众号直接添加企业微信，这样品牌和用户就产生了高效的沟通渠道。」 

同时，对于一些潜在客户，小鹿蓝蓝还通过有赞广告将内容投放到朋友圈，并以“ 0.1 元换购价值 110 元宝宝零辅食大礼包 ”活动引流，吸引目标用户关注公众号，在通过自动回复，用户可被快速触达，引流商城，促进转化。

有了一定的用户体量后，后续通过推文推送、服务通知、社群营销等方式，完成增购和复购。

据有赞广告相关人员透露，整个投放期间，小鹿蓝蓝实现增粉 4.2 万，销售额高达百万以上。

 此外，小鹿蓝蓝还会利用积分签到、积分商城、日历签等方式作为会员运营。在这些工具的加持下，小鹿蓝蓝微商城的复购率一度高达 80% 。

「会员运营是给我们带来了平台以外的增量市场。」鼠欧巴表示，「有的人喜欢在平台买东西，有的人喜欢在微信聊着天，下拉小程序一看就顺手买了，消费者还是挺多元化的。」

产品优秀、内容扎实、口碑好、复购率高，是小鹿蓝蓝在私域流量完成的一个闭环，而对于未来的布局，小鹿蓝蓝则希望将自己打造成关注儿童成长的平台。

当然，这意味着对新零售的布局。

「我们希望将小鹿蓝蓝打造成一个拥有陪伴功能的 IP 。」鼠欧巴透露，未来甚至会布局线下店铺。而这背后则是提升小鹿蓝蓝品牌力的地方。「这是一个多点爆破的过程，线下门店是一方面，我们还会将小鹿蓝蓝影视化，以动画的形式科普内容和产品。而这背后，会更需要社交平台的赋能。」