天海藏成功的秘诀是什么？

有赞说在采访天海藏的运营负责人后，得到了 2 个成功要素：第一，产品是根本；第二，渠道是推动力。

什么意思？

先来看看天海藏，是怎么做产品的。

极致性价比，在于够「快」

针对年轻群体，天海藏的主要带货渠道是电商直播，天海藏告诉有赞说，「这个市场不缺流量，缺的是好的货品。」

顶流主播在选货的时候更看重的是什么？

第一，货品是不是能打动消费者，是不是能匹配主播的粉丝群体。

比如一个全是 3 、 4 线城市粉丝的主播，你不能让她卖一款过高价格的产品，因为根本卖不动。

怎么打动消费者呢？

除了反复打磨产品质量，天海藏在商品的利益点设置上下了功夫。

什么意思？举个例子你就明白了。

比如这款虾尾，曾创下单个主播渠道就卖出 2700 万的爆品神话。

性价比，有的时候要看和谁比。

天海藏先是大刀阔斧改包装——传统的虾尾产品一般都是塑料袋包装，看上去价值感低，口感也一般，只能和零食做对标；升级后，天海藏用了航空级包装，口感大升级、干净卫生，好到可以直接对标餐饮外卖食品。参照物变化后，性价比也就上来了！

接下去，再从商品的促销方案入手，在直播间放大利益点，刺激消费者下单。怎么做的？

天海藏的虾尾，第一盒 39.9 元，第二盒 29.9 ，第三盒 19.9 ，第四盒 9.9 元，第五盒 0 元，第六盒 0 元，相当于直播间下单， 99 元买 6 盒。而在线下，一盒虾尾就要 50 元。这个账谁都会算，显然直播间划算多了。

第二，头部主播非常看重物流。

物流本身对于预制菜来说，也是产品力的一部分。为什么这样说？试想一下，如果因为物流问题，消费者手里拿到的都是已经坏了的菜品，都来直播间反馈，那主播还怎么维护口碑呢？

为了解决物流问题，天海藏在全国自建了 10 个冷链仓库，从揽件到签收，平均只要不到 30 小时。不仅快递费要比其他品牌方便宜，也给到了客户极致的配送体验，在行业内好评如潮。

0 成本入驻爱逛买手店，

视频号快速月销 100 万

讲完了产品，再来讲讲天海藏的渠道是怎么做的。

除了抖音、天猫、快手等强势直播渠道，天海藏把目光投向了视频号！「爱逛买手店」视频号渠道，是他们近期发掘的优质渠道，短时间内就拿下了单渠道月销破 100 万的战绩！

那么，爱逛买手店是什么？

它是有赞旗下的视频号分销渠道，目前入驻推广全免费！

什么意思？

只要是在有赞开店的商家，就能入驻爱逛买手店成为供货商，并且推荐匹配的视频号主播分销商品，不需要自己管理主播，非常方便。

渠道入驻免费、对接主播资源优质，并不是吸引天海藏入驻爱逛买手店的唯一因素。

天海藏运营负责人告诉有赞说，他们看中的是有赞和视频号打通的能力，以及有赞对微信生态的深入了解。

快速做到月销 100 万的秘诀是什么？

一方面，是爱逛买手店的主播资源支持，爱逛买手店根据天海藏的消费者属性，找到了适配的视频号主播，主攻下沉市场。

另一方面，在营销上，天海藏按照前文提到的性价比+极致物流策略，将其他直播平台的成功经验复制到视频号渠道。

具体是怎么做的？

天海藏在中秋节推出「牛排新品首发」活动， 149 元打包售卖的整切牛排，外加 20 多件的赠品，精准对焦下沉市场，在视频号单渠道进行首发！

而且，为了增强牛排价值感，还搭赠了天海藏渠道的爆款产品。

单个直播渠道能够大获成功，还有一个重要因素，那就是天海藏对于全渠道价格的严格把控，在所有的直播平台，相同的产品，价格是一样的。

其实，这样做是出于对主播的负责。主播对于价格是非常敏感的，如果别的直播间卖的价格更低，就会直接导致主播不愿意合作；而对于那些乱价的主播，天海藏宁愿直接放弃，也要保证产品价格的稳定。

也因为这份责任感，让天海藏在爱逛买手店的主播合作过程中，因为好口碑吸引了视频号头部主播的加入，单个主播带货超 50 万！

天海藏运营负责人告诉有赞说，相信突破 100 万只是一个开始，我们很快就能做到 1000 万或者更多！

天海藏合作有赞，还有一个目的。

△ 店铺展示

天海藏有一大批自己粉丝，但却发现，粉丝们不知道去哪儿再次购买天海藏，只能等主播开播了去下单。有的人，他们会从订单记录中找到商品入口， 再次下单。这样的路径，显然太长了。即使这样，复购率还是超过了 30%。

那怎么办？

天海藏告诉有赞说，已经积累下一千万用户，如果能通过微信跟用户建立连接，并维护好客户，就能带来爆发式的增长。「目前，有赞的小程序微商城可以直接去触达到客户，进行有效的留存。」

下一步，天海藏希望能够开启私域经营，找到除了「直播」以外，另一种亲密触达客户的方式。

目前入驻免费、不收保证金、不收服务费、不收平台费，和自营平台一样的成本，却能换来无数可以帮你带货的优质主播。