伴随着牛奶配送业务的科技进步和消费者的不同需求，低温正接棒常温，成为乳品行业下个增长风口。回顾整个乳制品配送行业，由于产品的特殊性，受制于时间和空间的限制，注定了这个行业在新零售行业里的特殊性：
- 线下参与环节较多，与一般的门店生意环节不同
一次配送，包含了乳品总部，地方加盟商，区域奶站，送奶工等等，而每一个环节都可能参与到获客沉淀，客户数据管理和营销运营里。
- 产品的特殊性，决定了配送的特殊性
即时零售和3公里的营销半径成了这个行业常见的解决方案。
一、低温鲜奶行业市场趋势
伴随着，乳制品配送行业从常温奶时期，到风味奶时期，最终发展到低温奶时期。在新零售的新时期，我们对现在市场上的乳制品配送企业进行了深度的调研走访，总结出低温奶时期的9大行业观察 ：
观察1：深度分析 100+ 低温鲜奶商家，我们发现行业亟需打响数字化转型突围战
观察2：「时间」 + 「空间」增量，是当下低温鲜奶商家营收增长的高速窗口
观察3：低温鲜奶商家要实现生意增长，需不断提升客户资产的经营能力
这个观察很奇妙，我们发现大多数低温鲜奶商家80%以上的费用为拉新费用，新客获取是老客维护成本的7倍。15%的老客，可以不间断的饮用同一品牌产品，客户留存率每提升5%，公司盈利将提升25%~95%。由此可见，运营一批忠实的用户，将是低温鲜奶行业的未来最大增量。
观察4：从个人延伸到「家庭」和「办公」消费场景，深耕低温鲜奶第二增长曲线
观察5：低温鲜奶商家正在从售卖「鲜奶」向售卖「健康服务生活方式」延伸
观察6：赋能关键影响者连接客户，基于关系网的扩张，放大「分销涟漪效应」
由于送奶流程复杂，不像其他门店，客户关系主要集中在导购或者店长手里，送奶不仅有奶站还有送货员，比起一般的配送，送奶流程中的员工都可以凭借客情关系影响到更多的消费者。
观察7：将总部内勤和奶站站长打造为大众品牌代言人，连接私域用户池
观察8：老客户续订率的提升，是低温鲜奶行业商家降本增效的破局点。
针对一个新客如何培养成忠实用户，我们建议需要给这些新客创造一个由品牌直面消费者的场域，然后在这个场域中不断地触达、营销和运营你的老客，让老客的的生命周期尽可能地延长，为品牌创造更多地增量。而以上，我们说的这个场域就是私域。
观察9：「一把手工程」是低温鲜奶商家落地新零售业务的关键胜负手
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二、有赞新零售助力低温鲜奶商家提升经营价值
从以上的9个观察，我们不难看出，低温鲜奶商家是一个消费者选择度高，且消费者一旦选择，只要产品没有质量问题，消费者的忠诚度也很高的行业。但是随着如今产品的多样化和消费者需求的日益更替，低温鲜奶的行业竞争则更加激烈，那么如何提高增量呢？一套好的消费者忠诚度运营方法论显得尤其重要。
1、本地化私域
早在上述的观察中，我们就指出，由于低温鲜奶产品的特殊性，为了能及时配送以及保证产品的有限赏味期限，本地化，区域性是这个行业的显著特点。那么因地制宜，小范围本地化的私域随之诞生。我们根据获客方法以及消费者体验，可以把本地化私域的方法总结为三个核心：
地推数字化、经营在线化和服务个性化。
地推数字化
线下地推是大多低温鲜奶商家拓展新顾客的方式，选择目标用户汇集的社区或学校开展产品试饮推广活动，并通过地推人员推动现场订奶，用更低的成本、更高的效率获取更多的客户。
地推是传统鲜奶配送行业最有效的获客方式，但在新零售的时代，我们更需要将这种方式数字化升级，这种升级体现在地推人员的选择和地推方式的线上化：
首先，在选择地推人员时，我们不仅要发动内外部员工进行单日的扫街和活动，我们更应该充分利用关系的力量。把地推发展成一次有效的裂变，发展员工、老客为分销员，利用口碑推荐获得新订单、新客户。同时多维度监控分析地推活动数据，定位最适合低温鲜奶商家推广的「人货场」。
其次，以往的地推，最终结果都是订奶量。那么那些没有订奶的消费者就会白白流失，因此眼光不仅要盯住成单，也要学会如何高效的扩大客户体量。在地推现场，应该引导客户现场订奶 + 成为企微好友，告别被动等客，带来三重增长。
经营在线化
随着新零售时代的来临，消费者不局限于传统的定点定时的鲜奶需求，这就要求商家有能力搭建全时全域的低温鲜奶私域同城网店，开展私域运营，推动线上成交，升级到店到家业务，助力低温鲜奶商家品牌获得更多增量。
服务个性化
低温鲜奶商家 80% 的流量来源于线下，且低温鲜奶⾏业是信任 > 价格，服务属性较强。而维系这种服务的最小单位就是区域奶站，将奶站的站长和内勤培养为家庭健康顾问。由总部进行物料赋能，总部中心化运营社群，赋能站长「轻触达」。
2、精细化运营
在建立了区域化本地社群的基础上，接下来就是针对消费者生命周期的精细化运营，依靠强大的消费者数据体系CRM的支持，洞察数据形成精准客户画像，开展自动化精准营销和会员增值营销，实现低温鲜奶商家全生命周期、全场景、全链路业绩提升。
会员精细化
以客户多维度标签为基础，通过强大而灵活的人群细分能力形成全域客户 360°画像，进一步指导个性化服务、完善营销运营、提升服务质量、重塑客户消费体验。
营销高效化
对于低温鲜奶商家来说，需要搭建“买家一次支付，商家多次发货”的消费场景，让商家快速锁定客户，高效销售商品，开展终身服务；客户无需重复下单，即可享受周期送货上门服务。
3、数字化管理
低温鲜奶商家的数字化转型，20%是技术问题，80%是管理问题。需要“以客户为中心”，解决新零售业务从顶层设计到组织架构、团队协同与资源整合等问题。所以想要进行全企业的数字化升级，那一定要意识到两件事 “一把手工程”和“总部赋能”
一把手工程：企业需自上而下形成组织目标+全域业务一体化的品牌指挥中心。
从组织架构建议上，销售单元增加了新业务部，负责统筹新渠道，赋能直营奶站；协作单元增添了业务中台（作为执行监管及业务大脑）的设定，客满中心在增加售中，售后触点的同时，可对售中售后中存在的问题及用户满意度进行分析。
在之前我们提到的低温鲜奶行业的生意阶段，其实一直贯穿着总部赋能问题，而在现实操作中，将更面临会更多的总部和门店/加盟商之间的协作问题：权责不清、客资财务归属混乱，运营协同性差等。新零售商家因为规模体量庞大，只有加强总部赋能，建立有效协作SOP，提升整体经营效率。有赞新零售团队，从六个角度为商家拆解了详细的解决方案：
- 总部制定进店逻辑规则：设置优先级，客户自动进入最匹配门店
- 总部制定客户归属规则：设置优先级，客户归谁不再有纠纷
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总部设定业绩归属规则，解决总部与门店之间销售回款问题
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总部设定分佣规则和储值费用规则，解决总部与门店之间分佣难题
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业绩目标层层拆解，业绩进度一目了然，压力变动力，激发BA积极性
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总部数据中心，数据看板实时分析，精准指导经营决策
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三、有赞新零售助力低温鲜奶商家提升产品解决能力
有赞新零售在长期陪跑客户运营落地时，基于新零售业务增长和数字化的两大核心价值，总结了四大生意痛点和核心需求：
1、建立牢固的客户关系
建立牢固的客户关系，一般针对的都是拥有一定客户基础的商家，可是这些客户与商家之间基本没有互动，或者互动不多。而撬动这些海量的客户重新与商检建立联系，并成为忠诚用户，最大限度的盘活这些用户就成了这个商家需求的解法。
商家痛点：拥有一定客户，希望盘活客户，验证用户价值。
业务诉求：以营销为主导的运营解决方案——数据分析，自动化营销，AI外呼+短信触达实现用户盘活
产品组合：CRM+营销画布+商城
核心运营量化指标：「老客活跃率」、「老客复购率」
2、运营客户忠诚度计划
运营客户的忠诚度计划，面向的是那些在各个销售端口拥有海量散落客户的商家，这些客户与商家建立初次连接的入口可能是线下门店、电商平台、社区团购、社交平台等等，由于各个处的获客属性，商家受限居多，同时各处营销费用日益高涨，也使商家无法直接统一高效的管理客户。所以，最小闭环的获取和经营客户，就成了这个商家需求的解法。
商家痛点：用户散落在各平台，缺少统一管理，希望借助私域做统一的管理。
业务诉求：以营销+运营为主导的运营解决方案——私域沉淀，用户营销，用户互动
产品组合：CRM+营销画布+商城+企业微信
核心运营量化指标：「私域客户数」、「获客ROI」
3、提升组织运营效率
提升组织运营效率，是零售行业最常见的问题。由于企业体系庞大，线下和线上的管理，以及总部和终端之间的协作问题凸显。如何进行总部赋能终端，双向共同增长，是提升组织运营效率最需要关注的重点。
商家痛点：总部缺少管理抓手，终端营销转化效果不明显。
业务诉求：以营销+运营+导购为主导的运营解决方案——总部赋能，自动化营销，用户互动
产品组合：CRM+营销画布+商城+企业微信+导购助手
核心运营量化指标：「导购分享活跃率」
4、实现全渠道数字化经营
实现全渠道数字化经营，是新零售区别于传统零售最有价值的一点。通过工具，让线下和线上实现智能化运营也是许多传统零售品牌进入新零售最大的需求。因此数字化工具赋能和数字化运营方法的迭代，是这类商家最终的目标。
商家痛点：传统零售行业的数字化升级需求强烈
业务诉求：全面数字化的运营解决方案——提升业务作业数量和质量，缩短转化触达用户链路，降低获客成本，增加即时、到家等履约方式
产品组合：CRM+营销画布+POS机+进出存+企业微信+导购助手+连锁商城
核心运营量化指标：「各项业务目标完成率」
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四、他们都在用有赞新零售
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