楚牧巴氏经历过生死攸关。

2020 年初，新冠疫情爆发，几乎所有业态的门店经营都处于停摆状态，这其中便包括一家叫楚牧巴氏的奶食店。

作为一家在武汉本土 5 年的老店，楚牧巴氏深知长时间的闭店意味着什么——租金、积压的库存、几乎为零的营收等等现状，让这家门店感受到了前所未有的危机感。

「如果这种情况持续几个月，关店倒闭是必然的事情。」创始人陈德宏（下文以花名：小哥代替）感叹道。

如何破局呢？那段时间小哥一直在思考这个问题。

如今，楚牧巴氏已经度过危机，同时正在利用有赞开拓新的增量市场。对此，有赞说与小哥进行了沟通，并相关经历和运营方式进行总结，希望能对大家有所帮助。

春季后突然的门可罗雀

疫情，封城。

新冠这个突如其来黑天鹅让武汉按下了暂停键，这让以门店经营为主要模式的楚牧巴氏颇为头痛，而新闻里传来的一个个「不太好」的消息，也让小哥对事态的严重性有了新的认知。

楚牧巴氏已经在武汉立足五年，并已经开设了 3 个连锁门店，这三家门店都开在小区附近，消费人群基本上都是小区的住户。

原本，靠着这些来自小区的消费者，楚牧巴氏已经实现了完善的「熟人经济」和稳定的收入，但是疫情影响让到店消费的可能性降到冰点，这对于门店来说，是灭顶之灾。

对此，小哥依靠现有资源，做了两个动作，让营收回到正常状态的 60%，最终保住了经营多年的门店。

1、保住供应链

楚牧巴氏作为奶食店，拥有自己的牧场和加工厂，从鲜奶采集到各类奶制品的制作，都是自产自销，「从挤奶到门店最快只需要 3 小时，是我们的特点」。

△ 自建牧场及生产供应链

面对疫情，楚牧巴氏在供应链方面，尤其是运输、加工、配送环节，进行了优化和严苛的卫生标准，最大限度降低被感染的风险，保证产品的及时生产。

2、激活微信群

作为开设在小区附近的奶食店，楚牧巴氏很早就建立了社群，将其作为会员交流的地方。

最开始，楚牧巴氏并没有将微信群作为销售渠道，只是单纯的进行营销推广。但是疫情的影响，微信群成为了「唯一」的销售渠道，并通过「群接龙」的方式，让消费者点购相应的产品，再由配送人员进行安全配送。

△ 生产及检测

安全生产、社群销售、安全配送，这是楚牧巴氏在疫情期间完成的经营闭环，并且持续了 6 个月，这6 个月虽然营收同比去年下降了 40%，但至少保住了门店。

这段经历后，小哥也意识到全渠道经营的重要性，并计划在疫情结束后，选择有赞开启全渠道的经营模式。

全渠道经营新模式

疫情高峰过后，武汉经营逐渐恢复，楚牧巴氏加快了全渠道的经营，在小哥看来，尤其像奶食店这类面向小区「熟人经济」的门店，线上私域渠道的建设尤为重要。

对此，楚牧巴氏通过有赞在微信开设了微商城，开启了全渠道的运营模式。对此，小哥首先做了三个尝试：

1、将会员线上线下打通。

五年多跌跌撞撞的经营让楚牧巴氏累计了近万名的会员，最开始楚牧巴氏并没有花费精力在会员运营上。而疫情期间「群接龙」的经历让小哥意识到这是一块增量市场。因此通过有赞，楚牧巴氏将线上和线下的会员打通，并进行会员画像的划分。

通过对会员的运营，楚牧巴氏可以清楚的知道活跃会员与静默会员，通过不同会员进行精细化运营，比如对活跃会员送礼品，对静默会员送优惠券等等，可以提高整体会员的复购率和粘性。

2、巧用营销工具

针对自身产品的特性，楚牧巴氏除了会员运营外，采用了「限时秒杀」、「幸运抽奖」、「新人有礼」三个营销工具。

限时秒杀可以让商品的销售速度提升，这让包括吐司、披萨、三明治等时效性较短的产品可以提高售卖销量。

幸运抽奖可以让消费者消耗多余的「巴氏奶币」，里面的兑换券可以让产品得以持续的消耗。

新人有礼是吸引新消费者有效手段，尤其是像楚牧巴氏这样面向「熟人」的门店，能够使消费者快速转化。

3、自建配送

除了门店以外，楚牧巴氏还开启了配送业务，通过线上订奶，线下配送的方式，楚牧巴氏已经实现了 1000 多个家庭的包月订奶服务，并在每日清晨 7：00新鲜配送到家。同时，为了使配送效率提升，楚牧巴氏招募了 5 名鲜奶配送专员。

尽管自疫情爆发以来，到今年年初才开始使用有赞，但楚牧巴氏的经历让我们深刻的意识到，单一的门店经营模式已经不能满足目前的零售业态，全渠道发展对于一家门店而言，意味着增量和新的机会。