门店歇业不用愁，分销7天收揽2万客户，员工闲在家却躺着赚大钱！

疫情当前，很多线下门店、传统企业都面临着员工闲置在家，业绩停滞的困境。

深耕线下运营 12 年的家居品牌「自然醒」也不例外，不少门店都在歇业状态，但他们却在线上找到了新的突破口。

短短 7 天，迅速收揽到 2 万名客户，这里面到底藏着什么秘密？

1   80% 的业绩来自线上

Q1：「自然醒」品牌和线下门店的具体情况怎么样？

「自然醒」品牌创立于 2008 年，以精巧实用的生活百货为主，囊括寝具床品、箱包、餐厨卫浴、日化布艺和家居收纳等各类商品，致力于成为全国知名的大型连锁品牌。如今，在珠三角地区，我们品牌影响力相当高，几乎可以说是家喻户晓。

至于线下门店，主要分为两类：一类是在人流量较多的商城里选取优势位置，签订长期合约进行产品展示、售卖，目前在全国有 200 多家；另一类则是以短期租赁的形式，改装成快闪店用来举办各种促销、拉新活动，平均 1 个月会有 1000 多场。

Q2：在疫情到来前，门店的营收情况如何？

在我们门店里，最重要的角色无疑是导购。他们承担着引流到店、促单转化、老客留存等责任。

我们总共有 900 多名导购，线下营收占总体业绩的比例也比较大，在去年年初大概是 90% 左右，而线上只有 10%，但到了年底，线上却增长到了 20%。

这与品牌的销售策略密不可分，2019 年我们在各个电商平台都加大了线上的运营力度，特别是有赞方面还从微商城版本切换成了零售，帮团队更高效地管理全国各个地区的门店。

△ 「自然醒」线上商城

Q3：面对疫情，团队制定了哪些解决方案？

刚开始只是客流缩减得比较厉害，但到了后面大家无法出门，门店也都处在歇业状态。幸运的是，早在 11 月，团队为了增加线上业绩，已经开始试用销售员¹功能，安排导购进行分销。

随着疫情影响的扩大，我们及时将运营重心转移到线上，加大在分销业务上的投入：

① 由于疫情、春节放假的特殊性，我们希望能在线上更好地帮助、管控 900 多名导购开展分销，如：客户可主动获取导购微信，方便咨询和成交；总部全面掌握客户微信进行联系、一键群发客户群消息等。

出于以上考虑，我们借助有赞与企业微信 3.0 打通的便利性，把企业微信里的导购员工，都添加进入线上商城的销售员系统中，从而可以使用有赞销售助手²优化分销玩法。

这样做之后有两方面的好处：对于导购来说，他们无须额外操作，可以直接在「企业微信-工作台-推广返佣」里分销店铺商品；对于门店来说，导购离职后，维护的客户也不会流失，可以一键分配给其他在职人员，其次团队还能通过后台监控整体数据，及时调整运营方案。

△ 企业微信分销商品路径和分销页面展示

② 之后，我们积极参与有赞销售助手内测，获取更多详细玩法和最新功能信息，便于解决团队内部培训问题，快速提高分销水平。

③ 以往门店的 SKU 有上万个，热销的接近 3000 个，而线上的SKU 大约只有 300~500 个，热销的不过 100 多个。

为了配合导购分销，以及后续应对类似突发困难，扩大线上运营规模的需要，我们近期正在抓紧新增线上 SKU 的数量，最终目标是 3000 个。这也是团队接下来几周甚至几个月内的首要任务。

2   7 天收揽 2 万多客户

Q4：团队有那么多导购，如何高效培训、帮助他们做分销？

在团队内部，我们本身就有大区经理、区域主管、门店店长等不同层次的职位划分。

因此，总部会先优先培训这批管理层人员；然后下发图片、视频和培训手册等资料，在群里批量触达多个导购，方便反复查看、练习；针对分销业务中的难点，还会进行远程直播，从而让导购快速上手。

另外，对于导购分享到朋友圈的图文，总部会统一制作模板，上传素材中心并定时更新，利于提高转发、裂变后的效果。

△ 素材中心和导购朋友圈图文

Q5：在近期分销过程中，取得了哪些好的成果？

通过上面这些办法，短短几天我们就完成了前期一系列的培训和准备工作，在 1 月 27 日正式发动导购在朋友圈、社群做分销。

从 1 月 27 日起到 2 月 2 日，在短短 7 天里团队收揽到了 2 万多名客户。很多导购获得的订单比往常在线下门店时还要多，分销的积极性和能力都有了很大的提升。

根据排行榜，我们还可以清晰看到所有导购每天的销售情况。截止 2 月 2 日，单个导购招揽客户数最多的达到 1256 人，单人业绩最高的突破 8 万元。

△ 导购排行榜详情

Q6. 关于导购分销，团队有什么样的经验可以分享？

① 门店商家在做线上分销初期，一定要快速把线下热销商品在线上商城上架，最好每天都能增加十几个甚至几十个新的图文素材，让导购有足够多的转发内容，才可能形成较高的关注度。

② 规定统一时间发布朋友圈，保证每天多时段、多频次触达客户。另外，设置专门的区域督导，核实转发素材的情况，提高订单转化率。

△ 内部素材和导购分享详情

③ 门店客户有很强的区域属性和小区社交关系，要充分利用导购的亲朋好友，以及往常有联系的老客、会员等，在他们购买的同时，引导进行二次转发，影响更多周边的人，为后续开业做铺垫。

④ 对于分销商品，一定要做多规格的差异化运营，如：普通商品设置 5% 的低佣金；热销商品设置 10%~30% 的高额佣金，刺激导购多频次转发；专门挑选部分低成本热销商品，设置 30% 以上的佣金，不以盈利为目的限时上架，打造成爆品吸引大量新客产生额外消费，带来的业绩增长往往更明显。

⑤ 贴合热点，及时上线刚需商品。如：近期团队为了满足客户疫情期间需求，动用全球供应链，从韩国、日本、巴西等进口了大量口罩。

△ 商城内的口罩详情

3团队总结：当下的不足和今后的规划

Q7：现在的分销模式还有哪些地方需要完善？

因为疫情的原因，这段时间最受欢迎的商品主要是口罩、洗手液等，导购转发到朋友圈、社群后产生大量二次，甚至多次转发，并达成很可观的销售额。但是品牌主营的家居、家电、餐厨用具等，往往只能在导购初次转发时产生订单。

△ 导购成交订单详情

Q8：针对以上分销问题，团队未来有什么规划？

① 把导购的亲朋好友，以及老客、会员发展成为新一批的分销人员，提高二次、多次转发数量，另外，也在招募各类外部分销员，有意向的个人、团队可以随时和我们联系；

② 积极对接有赞商盟，加快入驻有赞分销市场，将自身打造成优质供货商，扩展更多分销渠道；

③ 以提供优质资源为条件，寻找适合品牌调性的自媒体长期合作，如：为对方专门打造特殊分销商品，给予独家的高额佣金等福利。

4  引发的思考

「自然醒」的成功尝试，让广大线下门店、传统企业看到了一个新的发展机会：

① 结合企业微信和有赞销售助手，可以快速、批量将内部员工转化为销售员，在线上分销自身商品产生更多业绩，减少资金周转困难等带来的影响；

② 对于无法在线上分销自身商品，或商品竞争力较小的门店和传统企业，可以考虑主动入驻有赞分销市场等方法，对接拥有优质货源的供应商。这样做既为自身创造了额外盈利渠道，更能将闲置的员工留存下来，避免开业后缺少人手等问题。

③ 以此为切入口，培养一定数量的内部优质人才，为后续布局、拓宽线上运营业务，甚至进一步转型积累经验和夯实基础。

• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）销售员使用教程

（2）有赞销售助手使用教程