地处中山市小榄镇的德轩母婴，开线下店已经有 9 年时间。

和其他传统线下门店一样，过去德轩母婴的客流主要靠线下自然流量。

线下流量最重要的是选址，创始人蔡女士有自己独到的选址心得：德轩母婴的线下店面往往开在医院旁边，甚至正对医院门口。新生儿出生在哪里，生意就做到哪里。

为了好的门店位置，德轩母婴甚至愿意守 3 - 4 年的时间，等理想门店出现转让机会。

凭着这份洞察力和韧劲儿，德轩母婴从一家夫妻店，发展为拥有 5 家连锁店的区域母婴品牌。

然而这几年电商的发展和实体的不景气，还是对德轩母婴的生意造成了影响，在与母婴行业同行的交流中，蔡女士也发现很多同行都在用有赞，把生意做到线上。

她似乎找到了经营突破的方法：打通线上线下，转型母婴新零售！

短短两年，德轩母婴已经做到逆势增长。地处小城镇，却能一场活动斩获百万储值。

具体是怎么做到的？

有赞说今日对话德轩母婴创始人蔡锦芳女士，和你聊聊德轩母婴的成功密码。

打造高效导购体系

德轩母婴想转型新零售，第一个要解决的是员工配合度问题。

很多导购之前没用过微商城等工具，又觉得老客都是自己的资源，不想往线上引流。

如何调动导购的积极性？

德轩母婴想出了三招。

① 给动力

导购不想引流，最大的问题还是利益分配。

首先要站在导购的角度想：什么样的条件会让导购愿意这么做？

德轩母婴想到了好方法：采用「分田到户」的方法，把平台引流来的企微客户，分给导购维护。

不光不用你让出老客资源，还把门店的客人分配给你深度绑定和维护，这买卖总不亏吧？

通过有赞的分销功能分佣提成，每个导购都成了德轩母婴的分销员，有成单就有额外的收入激励，积极性自然就上来了。

② 给目标

有目标，劲儿才能往一处使。

给完导购动力，就要定目标，保证新零售搭建的效率。

德轩母婴按照导购的工作职责，将目标分为三部分：总业绩指标、微信业绩指标和主推品指标。

每位导购负责维护 200 名线上客户，根据三个指标决定导购的业绩完成度，不达标不活跃客户就会被分配给其他导购，实现「抢单」的竞争氛围。

每月德轩母婴还会在分店和导购之间做排名PK，对完成度高的团队和个人额外奖励和通报表扬，给足仪式感。

③ 给方法

动力和目标都设计好了，如何保证行动落地？

德轩母婴做了三件事。

第一件事，为每个导购统一配备工作手机和企微账号，导购每天发送的社群、朋友圈话术素材统一发布和管理。

第二件事，新接触企微和微商城工具，很多导购不会操作，德轩母婴就定期组织导购培训，保证每个人都会操作，遇到问题及时在培训中交流和分享。

第三件事，给导购线上引流的活动助力，利用有赞的功能，德轩母婴在店内发布 0 元抽奖活动，客户添加导购微信就可以进入微商城参加。

同时新客在线上享受「 0.1 元购牛奶杯」的专享礼，每日还有秒杀、满减满送等优惠活动，吸引客户线上线上成单的同时，也给导购一个「添加客户通知店内优惠」的理由。

三板斧打下来，导购拿到额外收入更有动力，客户感受到微商城的价值也更愿意线上成交， 2 年下来，德轩母婴的私域收入占比已经占到总营收的 30% ，私域积累超过 1.5 万的精准母婴客户。

精细化服务＋内容营销

打造母婴专业人设

导购体系解决的是线上商城流量的问题，身处母婴行业，更重要的是如何维系和客户的关系，打造值得信赖的母婴专家人设。

具体该如何实现？

德轩母婴想到了精细化服务＋内容营销的方式。

① 打标签

每位加到私域的客户，导购会用有赞的标签功能，记录下客户的宝宝年龄、购买商品等相关信息，为下次精准触达做准备。

举个例子：不同年龄段的宝宝购买的奶粉类型不同，通过标签系统，导购可以记录客户购买的奶粉类型和数量，在购买的奶粉快用完时，一对一精准推送相关产品的优惠信息给客户，或者也可以根据宝宝情况，推荐其他客户可能需要的产品。

② 内容力

购买母婴用品的宝爸宝妈们，往往对育儿知识也有需求。

德轩母婴没有忽略这部分需求，而是通过大量的专业知识输出，打造育儿专家人设并带货给有需求的客户。

每天德轩母婴的微信号都会有朋友圈内容传播，有人可能觉得，这样会不会太打扰用户了？

事实上，你传播的内容是否有价值，决定客户是否觉得被打扰。

德轩母婴的朋友圈内容规划有干货的育儿知识、贴心的产品推荐，也有晒生活的日常。

多元的内容输出让用户感觉到账号不仅是可靠的母婴专家，更像朋友在给自己推荐实用好物，人设自然立住了。

与此同时德轩母婴创始人也会在爱逛平台不定期做私域直播，真人出镜做育儿知识的输出，进一步增强客户的信任感。

③ 社群服务

关于社群运营，德轩母婴也有自己的认知，主要将私域社群分为两种类型：私域粉丝的福利群和VIP客户的服务群，

福利群以促活为主，平时群里会发布拼团、互动有礼等活动，其中互动有礼的问题往往和德轩母婴高度相关，加深粉丝对品牌的认知。

在店内消费较高的VIP客户，德轩母婴会建立一对一的社群重点做服务，客户有产品和育儿知识方面的疑问，群内随时互动交流。

针对前 5% 的高价值客户，德轩母婴的创始人还会和店长亲自在服务群内交流答疑，牢牢维护住这部分对品牌已经十分信任的老客。

德轩母婴下一步规划

正是通过导购体系和私域精细化服务，德轩母婴在线上「再造」了一个母婴旗舰店，平均每天线上商城能产生 1 万左右的销售额。正是这些日常点滴的信任积累，让德轩母婴的双十一储值有礼活动，直接收获了百万储值！

作为扎根在小镇的母婴店，这已经是相当不错的成绩，而所有成果都是德轩母婴用心做服务、精细化链接客户后，厚积薄发带来的。

接下来德轩母婴计划更深入做好两件事：

① 继续开发精准会员，挖掘潜在的高价值客户，做好精准会员的服务。

② 通过有赞提供的秒杀、拼团等玩法功能，在社群开展更多的营销活动，拿出优质商品增加客户的复购率。

对于传统的线下商家来说，新零售转型并不难，难的是如何找对客户需求，并坚持通过优质的产品和服务满足客户，找对工具，用好方法。