单场成交额超过 200 万、卖空十几家工厂……

开播后不到半年，「超人妈妈精灵树洞」（以下简称超人妈妈）这个曾经的直播电商门外汉单月直播销售破了千万，这样的速度，让CEO王宛男大感意外。

△ 超人妈妈树洞精灵团队

在这个全员女性的团队里，大部分是孕期哺乳期和育儿期的妈妈，2020 年，她们拿下了 3000 万销售额，今年的目标是 5000 万。王宛男说「这就是直播给的底气！」

超人妈妈精灵树洞依托于一家公益组织——珠海市母乳喂养促进会而成立，王宛男是这家机构的会长。

2018 年，王宛男生了二胎，有厂家联系到她并送了个婴儿推车给她试用，如果觉得好用，就请她帮忙在协会社群里开个团。这是王宛男第一次尝试卖东西，没想到效果还挺好，通过公众号、社群开团，总业绩近 100 万。

那时，机构发展正艰难，资金紧张，王宛男意识到电商或许是个不错的突围机会。且过去积累的粉丝，都是 25-45 岁的妈妈群体，大家反正都要给孩子和全家买东西，选其他平台不如选经过超人妈妈臻选的产品。

△ 超人妈妈精灵树洞 

王宛男的电商事业就这样起步了。

超人妈妈通过公众号+社群+线上商城，还结合了爱逛直播、会员运营、销售员等盘起了私域流量，带货成绩一骑绝尘，2020 年总销售达到 3000 万，其中直播占了一半，「谁能想到直播突然火了 」。

去年 3 月，超人妈妈刚开播时，团队没有任何经验、没有专业主播、投入未知、转化未知。

尽管内心忐忑，王宛男还是行动了起来。

她最先想到是做知识类直播，以普及养育知识带动直播间产品的销售，自己作为科普者的身份而不是带货主播。

没想到直播间的妈妈们并不领情，因为平时被「各种说教包围」，在直播间大家只想放松的买买买。

后来，通过优化场地、改直播方式、试验直播工具……成效开始显现，现在超人妈妈的直播间单场观看人数能达到 5-10 万人，单场直播销售额轻松过百万。

从「门可罗雀」到一个高转化直播间成功打造，超人妈妈是怎么做的呢？

直播方式：团购直播、工厂直播

直播有三种类型，第一种类似团购，快速聚集人的直播；第二种是专业的消费指导型直播；第三种是贩卖生活方式型直播。

超人妈妈采取了三种相结合的方式，先以极具竞争力的市场价格快速吸引粉丝，粉丝一进来就可以看到优惠，即来即买，保证转化率。 一定的消费指导和生活方式引领作为「灵魂」，让妈妈们在其中找到归属感。

此外，王宛男还把大部分直播间都放在合作的工厂里，虽然自己的团队会辛苦一些，奔波一些，但是工厂直播，增加信任度，一是对价格的信任、二是对货源品质的信任。

选品：围绕家庭所需货品

女性尤其是妈妈是家庭的主要消费群体，超人妈妈粉丝 95% 以上都是妈妈， 所以只要是和妈妈有关和孩子、家庭有关的货品，都会出现在直播间，包括婴幼儿辅食类、纸尿裤、食品、女装、童装、美妆、家居日用等全品类商品，产品价格范围也很广，在 100-1000 元之间。

主播：真实、接地气

超人妈妈目前已有数十位主播，她们分别擅长美妆类、婴幼儿类、服装鞋帽类等产品，团队往往会根据直播间商品、和专场的主题来安排擅长此品类的主播。每个妈妈都不是专业的主播，只是普通的妈妈，但是正因为这种真实、接地气，直播间氛围更融洽。

直播间氛围打造：每半小时进行抽奖、秒杀

目前，超人妈妈固定在每周周三、周四、周五直播，方便让粉丝养成固定观看直播的习惯，每次直播推 20-50 个商品，尽可能满足粉丝需求。

但直播，不是你播了就有人看，更不是看了就会买，怎样带动更多人来到直播间，并保证转化呢？

首先是引流。在超人妈妈直播间，已有的粉丝可以通过社群、公众号、商城首页宣传、直播预约等方式接收直播动态，外部流量通过爱逛的分享裂变神器「助力榜单」，由在看观众邀请进入。

其次是促单、转化。进入超人妈妈直播间的人群较为精准，都是有需求、正处于观望中的宝妈，她们需要一个下单理由，「优惠」「福利」「划算」是最好的促单办法。

王宛男称，在超人妈妈直播间，每半小时进行抽奖和秒杀，除了实物奖品、大额优惠券外，粉丝还有机会得到免单机会。当然抽奖是有门槛的，粉丝需要关注直播间、完成购买、并发送指定口令才有机会参与。这样的方式，不仅极大地增加了粉丝在直播间的停留时间，提高活跃度，也提高了直播间的购买转化率。

当然，除了主播介绍外，直播间的配合也要跟上：在线客服、评论区回复、后台管理、领奖兑换等每个岗位、环节都很关键。

经营顾客/粉丝，一直是超人妈妈线上发展的重心。日常除了直播外，在落地层面，王宛男还准备两条腿走路：一是，粉丝变渠道，让更多的宝妈能够创造业余收入，带动销售。二是，进行深度的会员运营。

据王宛男介绍，通过有赞销售员营销裂变系统赋能，超人妈妈招募的「志愿者」已有千余人，这些志愿者一般为店里的高粘度VIP，如储值会员、内部员工等等。通过做分销，志愿者的收益直观，除了自购省钱外，还能拿到 3%-9% 不等的佣金激励。

超人妈妈还通过会员储值、积分商城搭建了会员体系，通过会员储值绑定粉丝多次消费，以未用完的积分额度，促进老客留存，提高忠诚度。

在积分运营层面，消费者每日签到、消费、关注公众号可得积分，积分不仅可以兑换优惠券（1000 积分兑换10元）、积分加价还可以兑换儿童玩具以及知识付费课程，如宝宝护理课、辅食课、母乳喂养导师实战分享课程等等。

现在，王宛男很少对外说自己曾经的公益人身份，怕别人不理解，认为公益机构怎么开始做商业了，事实上她已经在公益和电商之间找到了平衡点。

比如，为宝妈们创造工作机会和收入，为就业妈妈提供可以带着孩子上班的工作机会；继续普及母乳喂养，店内坚持不卖奶粉和奶瓶；此外，她还把以前的线下公益课程搬到线上来，让更多宝妈受益。

「成为中国的‘雪梨奶奶’，成为一家为女性赋能的企业，让企业看到妈妈的力量！」是王宛男最新的梦想。